Каналы продаж - это неотъемлемая часть маркетинга, без них невозможно представить рост и развитие компании. Но мало кто понимает, что же это такое и для чего они нужны.
Говоря простыми словами, канал продаж - это способ привлечения аудитории компанией.
Каждая компания выбирает наиболее подходящий ей по финансам и удобству реализации канал сбыта (продажи), и с помощью него привлекает новых клиентов и рекламирует свой товар. Поэтому не существует единой структуры каналов продаж. Все их разделения условны, и при желании компания может даже придумать собственный способ продаж, усовершенствовав уже существующий либо же найдя кардинально новый метод.
Вам будет интересно:Потребность в маркетинге - это... Основные понятия маркетинга
Но если все же говорить об условном делении этой части маркетинга, то зачастую каналы продаж делят на:
- Активные.
- Пассивные, или входящие.
Активные
Наиболее эффективный при сравнении результатов метод. Активные каналы продаж подразумевают и практикуют личное общение с каждым клиентом, чтобы найти к нему индивидуальный подход. В таком виде продаж инициатором взаимодействия между клиентом и компанией является сама компания.
Вам будет интересно:Промышленный маркетинг: понятие, особенности процесса, стратегия, достоинства и недостатки
У активных продаж есть ряд плюсов и минусов.
Плюсы:
- Эффективность за счет личного взаимодействия с клиентами.
- Экономность. Большинство активных каналов продаж избегают затрат на транспорт, рекламу и т. д.
- Четкость плана и действий. Компания взаимодействует с определенным покупателем с определенной целью.
Минусы:
- Трудность в управлении. При использовании методов активных каналов продаж очень трудно контролировать каждого участника процесса взаимодействия.
- Четкость плана и действий. Этот пункт относится и к минусам тоже, так как каждый сотрудник при общении с клиентом должен быть готов ответить на все вопросы. Импровизация не допускается, ведь при личном контакте необходима достоверность всей подаваемой информации.
- Затраты на связь. Обычно в активных каналах продаж используют телефонную связь для общения с клиентами, и не всегда затраты окупаются.
Вам будет интересно:Основные стратегии и методы ценообразования в маркетинге - обзор, описание и особенности
Чтобы подробней разобраться с активными способами, рассмотрим, какие каналы продаж бывают (активного вида):
Телемаркетинг
Телемаркетинговый канал продаж - это способ привлечения клиентов за счет телефонного разговора. В телемаркетинге особенно нужны четкость плана и действий. Менеджеры связи должны уметь быстро заинтересовать клиента, при этом не надоедая ему и стараясь быть ненавязчивыми. Этот тип продаж очень эффективен для компаний, предлагающих услуги, а не товар, так как телефонный разговор исключает возможность продемонстрировать продукт и его функции. А вот интернет-компании или службы замены окон активно используют этот канал, так как он для них - самый эффективный и прибыльный.
К плюсам телемаркетинага можно отнести:
- Быстроту распространения информации. Компания может очень быстро привлечь достаточное количество клиентов.
- Экономность. Телемаркетинг исключает все виды затрат, кроме телефонной связи.
Минусы:
- Отсутствие возможности демонстрации продукции.
- Отрицательное отношение некоторых людей. Многие негативно относятся к телемаркетингу, и как только понимают, кто и зачем им звонит, прерывают звонок.
Партнерское сотрудничество
Партнерское сотрудничество - это канал продаж, практикующий взаимодействие нескольких компаний в целях взаимовыгоды. Обычно в партнерское сотрудничество вступают организации, имеющие связанные или схожие продукты или услуги. За счет этого одна компания вдобавок к своей продукции рекламирует и распространяет продукцию второй компании, и та делает то же самое. Так как продукция в большинстве случаев схожа или дополняет друг друга, такой вид канала продаж не вызывает у клиентов противоречий, а участникам приносит удвоенные приток клиентов и прибыль.
Плюсы партнерского сотрудничества:
- Удвоенная скорость распространения товаров и услуг.
- Экономия. Компании не тратятся на рекламу, транспорт и т. д., так как партнерской помощи достаточно для распространения.
Минусы:
- Разделения дохода и выплата процентов партнеру. В партнерском сотрудничестве компании взаимодействуют не бесплатно, каждая из сторон оплачивает помощь другой.
- Необходимость переобучения персонала. Так как в маркетинге начинают фигурировать уже сразу две компании с разными структурами, то персоналу, занимающемуся продажей и привлечением клиентов, приходится переучиваться, чтобы достойно и цельно преподносить информацию о двух компаниях сразу.
Дилерство
Вам будет интересно:Маркетинг в туризме
Так называемый дилерский канал продаж - самый отдаленный и слабо относящийся к активным типам метод. В нем отсутствует прямой контакт между клиентом и компанией, что предполагается в активных каналах продаж.
Дилерство заключается в том, что компания, которая не имеет достаточно средств, а из-за этого и возможности организовать собственную продажу товаров, перекладывает эту роль на другую компанию, которая имеет такую возможность. За счет этого компания получает возможность иметь прибыль, не уходя в минус, а дилер-компания получает хорошую долю от всего проданного.
К активным каналам продаж этот способ относят потому, что компании приходится активно привлекать дилеров, то есть, по сути, они начинают выступать в качестве клиентов, которых нужно заинтересовать и уговорить.
Плюсы:
- Экономия средств. Так как компания не тратится сама, а за нее это делает дилер.
- Возможность выйти на рынок, не имея средств.
- Развитие за счет дилер-компании.
Минусы:
- Отсутствие прямого контакта с клиентами.
- Выплата большой доли дохода дилеру.
- Зависимость от другой компании.
- Отсутствие гарантии продолжительности сотрудничества. Дилер-компания в любой момент может найти наилучшее предложение и прекратить сотрудничество.
Пассивные, или входящие каналы
Пассивные каналы продаж - это те каналы, который позволяют привлечь аудиторию, не взаимодействуя с клиентами напрямую. В данном виде продаж инициатором взаимодействия между компанией и клиентом является сам клиент, ознакомившийся с информацией о товаре с помощью одного из пассивных способов продаж.
Активные типы продаж являются более эффективными, а пассивные - более простыми и популярными.
Рассмотрим, какие бывают каналы продаж пассивного вида на двух примерах:
Реклама
Самый популярный способ продаж в наше время. Рекламу мы встречаем по несколько десятков раз на дню. Она везде: в наших телефонах, телевизорах, автобусах, за окном машины в пробке, по радио, на дереве, в подъезде, на продуктах и т. д. и т. п. Реклама - самый популярный маркетинговый ход. Она позволяет оставить в подсознании человека нужную информацию, даже не заговорив с ним. И для этого компании придумали сотни различных способов. Кто-то привлекает внимание красивой картинкой, кто-то - звучащим слоганом, третьи - интересным видео, четвертые придумывают песню о своем продукте, а пятые, к примеру, давят на жалость. Все эти методы отлично работают и радуют свои компании прибылью и притоком клиентов.
В этот раз рассмотрим сначала минусы:
- Высокая затратность.
- Высокая конкуренция. Так как прямой контакт с клиентом отсутствует, приходится придумывать более интересную и необычную рекламу, чем у конкурентов.
- Необходимость регулярного обновления.
Плюсы:
- Экономия времени.
- Большой диапазон распространения.
- Возможность демонстрации товара со всеми его функциями.
Отзывы бывших клиентов
Способ продаж, требующий минимальных усилий от самих компаний. От них требуется лишь создать на сайте раздел "Отзывы" и попросить клиента оставить там свой отзыв об их товарах/услугах.
Этот канал продаж можно назвать самым популярным у клиентов. Потенциальным покупателям предоставляется возможность ознакомиться с товаром не только со слов производителя, но и со слов реальных людей.
А вот для компаний этот вид распространения достаточно опасен, поэтому используют его в основном большие компании с многолетней репутацией либо те, кто на 100 % уверен в качестве своих товаров/услуг.
Плюсы:
- Экономия. Затраты полностью отсутствуют, так как привлечением занимаются сами клиенты.
- Доверие. Человек с большей охотой и уверенностью приобретает товар, зная впечатления реальных людей.
- Взаимодействие людей. За счет цепной реакции количество клиентов увеличивается, работает принцип сарафанного радио.
Минусы:
- Отрицательные отзывы.
- Медленное распространение.
Небольшой анализ каналов продаж
После всех примеров можно произвести небольшой анализ активных и пассивных типов продаж.
Методы обоих типов принесут компаниям желаемый результат, поэтому выбор способа зависит лишь от направленности компании, ее возможностей и желаний. Эффективность каналов продаж - на стороне активных типов, но при этом они очень трудозатратны и нуждаются в четкости действий. Пассивные же более просты и глобальны, но при этом не гарантируют такого активного эффекта. Пассивные и активные каналы можно использовать одновременно, к примеру, заказывать рекламу и обзванивать клиентов.
Что касается управления каналами продаж, тут с пассивными значительно проще, так как они почти не требуют регулирования. В то время как в большинстве активных типов требуется строгий контроль.
Вам будет интересно:Основные виды маркетинга и их характеристика
А вот развитие каналов продаж не имеет явного лидера. И пассивные, и активные можно по-своему усовершенствовать и развить.
В основном каналы продаж товаров - пассивные. Так как в активных способах продаж почти всегда отсутствует возможность демонстрации. А каналы продаж услуг, соответственно, обычно активные, но это не является обязательным правилом, и каждая компания может попробовать перевернуть эту схему, если найдет для этого достойный метод.
Какие каналы продаж лучше? Невозможно ответить на этот вопрос однозначно, потому что все они индивидуальны, и каждый из них идеален для определенного вида маркетинга.
Каналы продаж банка
Банк - экономический институт, предоставляющий множество услуг физическим лицам и компаниям. Банк является ярким примером применения сразу нескольких методик продаж.
Его методики продаж носят и активный, и пассивный характер. Начнем с активных способов продаж.
Так как банк имеет собственную "точку продажи", он активно использует прямой канал, когда контакт с клиентом происходит при личном разговоре. Сотрудники учреждения лично излагают клиентам интересующую их информацию.
Также банк практикует и телемаркетинг, конечно, чаще в целях оповещения ныне действующих клиентов о чем-либо, но иногда и с целью привлечения новых, если речь идет о новом, недавно открывшемся банке.
Финансовые учреждения активно занимаются партнерским сотрудничеством, подписывая различные договоры о совместных программах.
Теперь рассмотрим пассивные каналы, используемые банком.
В крупных банках очень распространен метод продвижения с помощью корпоративных клиентов, когда крупные компании, взаимодействующие с банком, обмениваются между собой полезной информацией, включая ту, что касается самого банка. Таким образом по совету одной компании банк получает нового клиента в лице другой.
Такие учреждения не отказываются и от самого распространенного пассивного способа продаж - рекламы. Банки активно размещают ее в печатном виде и видеоформатах, привлекают известные лица для участия.
В итоге банк использует каждую из рассмотренных выше методик продаж, что еще раз подтверждает то, что каналы продаж не имеют структуры и клише. Их можно использовать в любой форме, в любом количестве и в любых целях.
Как эффективно управлять каналами продаж
А напоследок обсудим, как же правильно выбрать способ продаж и эффективно использовать его. Сделать это достаточно просто. Нужно разобраться в трех основных моментах, чтобы понять, на что нужно нацеливаться:
- На кого рассчитан ваш товар/услуга. Кто будет являться основным покупателем. Нужно постараться определить все виды потенциальных клиентов, чтобы разработать примерную стратегию дальнейших действий.
- Где легче всего застать вашу целевую аудиторию. После нахождения потенциальных клиентов стоит проанализировать их возрастную группу и интересы, чтобы понять, где легче всего застать аудиторию и на каком канале продаж остановить выбор.
- Каким способом вы будете привлекать клиентов. Определив аудиторию и места, можно переходить к завершающему этапу - выбору каналов продаж. Здесь стоит учитывать все моменты сразу. Особо важную роль тут может сыграть возраст аудитории. Если товары/услуги направлены в основном на молодежь, то рациональней всего будет разметить рекламу в интернете. Если целевая аудитория в основном среднего возраста, то можно добавить к интернет-рекламе телевизионную и печатную. Также можно сделать попытку использовать телемаркетинг. А если аудитория пожилого возраста, то от рекламы в интернете можно отказаться полностью и сделать упор именно на телемаркетинг, так как пожилых людей чаще всего можно застать именно дома. И не стоит забывать об отзывах, если ваш товар/услуга могут быть оценены каким-либо образом. Этот канал подойдет любой аудитории (в случае с пожилыми людьми можно заменить интернет-отзывы методом сарафанного радио).